顧客維持の重要性を理解する 利益を生み出す「お礼のはがき」Part4 ~ なぜ、顧客維持に「はがき」なのか ~

2019年12月26日

なぜ、「はがき」の活用が効果的か

 

顧客維持の重要性を理解する 利益を生み出す「お礼のはがき」シリーズも、ついにPart4。
書き出すと、お伝えしたいことが次々に出てきてしまいます(笑)

 

 

前回までで、業績を良くするには顧客創造と共に、
顧客維持に目を向けることが大事です。
と書きました。
その中で、「はがき」の活用が効果的かを今回書かせて頂きます。

 

 

 

顧客維持のポイント

 

前にも書きましたが、
顧客維持活動とは、
商品・サービス、価格、お客様対応などが、競争相手と同等という、
最低条件をクリアした上で、
お客様に、好かれ、気に入られ、忘れられない。
このポイントに行きつきます。

その為に、効果的に、
お客様と定期的なコミュニケーションを継続して行うことが重要です。

 

 

お客様との定期的なコミュニケーションの方法

 

お客様と定期的なコミュニケーション。
やり方は、色々ありますよね。
形式も、一方通行から双方向まで。

 

 

会う

電話する

メールをする

Faxする

はがきを出す

プレゼントを贈る

SNSでつながる

ニュースレターを送る

テレビCMを流す(笑)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

お客様と「会う」にはコストがかかる

この中でも、一番いいのは「会う」です。
直接、お客様と会うのが一番いいのですが、
実はお金と時間が結構かかるのです。

Part2の「ザイアンスの法則」のところでも書きましたが、
人は年に4回の単純接触で相手のことを忘れないと言われています。
しかし、お客様に忘れられないために、
営業マンが顧客維持のためにお客様のところに、
年4回会いに行くのは相当なコスト負担です。

 

じゃあ、いくらくらいかかる?

 

時給が3,000円だとして、2時間費やし、
交通費が往復で、1,000円。
お客様に会いに行く1回あたりのコストが、7,000円。
年4回だと、28,000円掛かる計算です。

 

顧客を100名維持していくのに、年間280万円の負担です。
その上、時間のロスも。。

 

毎回、セミナーで、
効果があるので、お客様に年間4回会いに行くのに、280万円掛けますか?
と質問すると、見事に全員、首を横に振られます(笑)

 

お客様の反応はどう?

じゃあ、回数を減らして、年1回会いに行くはどうでしょうか。
7,000円のコストと時間をかけて、
お客様も忙しい、営業マンも忙しい、

 

そんな状況で、時間をかけ、お金をかけても、
反応は・・・・
「お顔を見るの久しぶりですね。契約の時は毎日来てくれていたのに」
と軽く、嫌味もいただきながら。
あまり、効果的ではないですよね。

電話も相手の都合もありますし、
年4回電話しても、いつも電話ありがとうとは言われないですね。

じゃあ、「はがき」はどうでしょうか。
例えば、全く売りの無いはがきをお客様に、年4回お出しする。
反応を思い浮かべてください。。。

恐らく、お会いした時や電話した際には、
「いつも、はがきありがとうね」 や、
「いつも気に掛けてくれた、ありがとう」などの反応が思い浮かぶことでしょう。

コストに関しては、絵はがき代 150円と、切手代 63円の213円。
年間4回投函しても、826円。
手間はかかりますが、会いに行くことを考えるとロスはけた違いに少ないですね。

 

顧客維持費の費用対効果

 

3つを比べてみてください。  

 

  年4回、28,000円の費用をかけて、お客様に会いに行く

 

  お客様も営業マンも忙しい中、お互い時間を使ってお客様に年に一度会いに行く。

  「お久しぶりです」と話も弾むことなく、7,000円の経費が掛かる。

 

 

  年4回、全く売りの無い絵はがきをお客様にお送りする。
  コストは、826円。
  お客様の反応は、絵はがきいつもありがとうね。

 

 

私ははがきをお出しすることは、年に1回会いに行くよりも効果はあると思います。
費用対効果で考えると、
少なくとも、会いに行くことが、7,000円。はがきが826円。
年に一度お客様に会いに行くことが、はがきの8.5倍の効果があるとは到底思えませんよね。

 

 

やはり、はがきは顧客維持に向いている

 

 

コストの面や、お客様との良好な関係性の維持などを、
トータルで考えると、「はがき」の活用が大変効果的です。

 

何かして頂き、感謝の気持ち絵を伝える「お礼のはがき」と、
年の4回、定期的にお客様と継続的に接触をする「定期はがき」
この併用が、顧客維持には大変効果的で重要です。

 

ただ、はがきの効用はこんなものではありません。

 

 

お客様に「はがき」を出すことをアドバイスしていく中で、
色々な効果が出始めています。

まさに「はがき」は顧客維持の漢方薬
急に効果は現れないが、じわじわと確実に効果があらわれる。
その上、DMを出すような副作用もありません。

 

顧客維持の重要性を理解する 利益を生み出す「お礼のはがき」Part4 ~ なぜ、顧客維持に「はがき」が効果があるのか ~

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

是非、はがきの活用をお勧めいたします。

 

 

はがきで効果を求めるなら、「継続」が大前提

 

 

ただ、はがきの効果を求めるには、

「継続」が大きなカギとなります。

はがきは効果があるのですが、手間が掛かり継続が難しい。

 

弊社では、定期はがきの投函代行という事業もございます。

 

お客様から、投函先リストを頂ければ、

絵はがきの選定、手配、記念切手の手配、

はがきへ記載するコメントの作成・手書き、宛名の手書き、投函までをすべて行います。

また、自社ではがき投函に取り組む場合のご相談もお受けいたします。

ご興味ある方は、お問合せ下さい。

 

 

さて、効果の期待できるはがき。
同じ出すのなら、より効果を期待したいですよね。
顧客維持のためのお客様に出すはがきには、
やはり、ポイントがあります。

 

次回は、はがきを出す効果的なポイントをお伝えいたします。

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