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認知的不協和理論というのがあります。

 

 

アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガー氏が提唱した理論で、

人は自分が「行動したこと」とや「考えたこと」の整合性を保ちたいと思っている。

 

 

そのため、「自分が行動したことが正しかったと考えたい」という心理が働く。

例えば、何かを買った時、購入後、多少の不安や不満が生じても、それを認めたがらない。

購入後は、自分の選択、判断を正当化したいのです。

 

 

これって、良くわかりますよね。

 

 

買い物した後、

この判断は正しかったのだろうか？

もっと、いい判断があったのんじゃないか？

他にもっといい商品、安いお店があったんじゃないか？

 

 

気にはなるんですが、調べたりはしない。

それは、その判断が間違いだったと認めたくないから・・・

 

 

先日、ある電機量販店で、テレビを購入しました。

店員さんといろいろやり取りがあり、ある程度の値引きと、

５％の長期保障を無料で付けてくれることを条件に購入を決定！

 

 

その後、レジに向かう途中で、店員さんが電卓をたたきながら、

「お客様、この四千数百円、中途半端なので引いておきますね！」

もう値段交渉は終えて決定したにもかかわらず、さらにこの段階でまた値引き！

 

 

配達先の住所を記入していると、

「先程、ブルーレイのデッキもご覧になっていましたよね！

もし、次回お求めになったら便利なので、このケーブルをお使い下さい」と、

接続ケーブルをサービスしてくれました。

 

 

極めつけは、

「この頃の、薄型テレビは凄く薄くて、地震の時にはすぐに倒れてしまいます。

なので、安全のために、耐震のマットもお付けしておきますね」

と、総額五千円程度の商品を付け加えてくれました。

 

 

購入を決めて、値段や条件が決まってから、実質￥15,000ほどのさらにの値引き。

 

 

○消費者（私）の心理

購入を迷っているヒトへの、値引きやサービスの提案ではなく、

購入を決めた後に、さらにサービス。

まさに、ここで買ってよかったな！

私の選択、判断は正しかった！！

いい買い物が出来た！

次の買い物も、また、この店決まり！！

　　

 

 

購入後に、消費者に、その買い物は正解ですよ！

あなたの、その選択は正しかったんですよ！　とお客さまに思って頂くことの大切さ！

大事なんですよね！

 

 

 

この行為が、その担当者レベルのものなのか、会社レベルで取り組んでいるものなのか、

この認知的不協和理論を知っての取り組みなのか、そうではないのか・・・

それは定かではないですが、確かに私自身が効果を確信出来ました！

 

 

お客様の購買判断の正当化のため、購入後のフォローはやはり効果がある。

 

 

例えば、初めてのお取引で、取引先からお礼の「はがき」が届いたとしたら・・・

 

 

そのお取引、あなたの判断は正しかったんですよ！

って感じて頂けるための効果的なフォローになりますよね。

 

 

そう考えると、やはり、「はがき」は顧客維持の効果が十二分にある！