「はがき」と「DM」は違うのだ! 自社の商品・サービスを知ってもらうのに「はがき」を活用する営業手法

2019年02月07日

自社の商品・サービスをお客様(見込客)に知ってもらう。

営業をするにあたり、大変大事なポイントですね。

名刺、チラシ、ホームページ、パンフレット、広告、看板、DM、

SNS、テレアポ、直接訪問、まだまだありそう、

ほんといろんな手法がありますね。

 

 

でもね。ただ、闇雲に行っても効率が悪いですね。

特に経家資源の限られている中小零細企業はなおさらです。

 

今回のお仕事のご依頼は、

金属プレス加工における効率アップを図ることの出来る機材を、

まずは知って頂き、試作機で効果を実感頂き、お買い上げ頂きたい!

とのことです。

 

ある程度の見込み客のリストをお持ちで、

そのリストのお客様は、自社のことをご存じない。

さて、そんな場合、どのような施策が有効なのでしょうか。

費用対効果も考えて、今回選んだ手法は「はがき」です。

 

 

「はがき」と「DM」は違うのだ! 自社の商品・サービスを知ってもらうのに「はがき」を活用する営業手法

 

ただ、DMを出すだけだと、どうでしょうか。

いきなり、「〇〇」って商品が発売されました!!

導入することで、今までの業務が格段に効率アップします。

今なら、新発売を記念して30%OFFでご提供いたします。

 

いかがですか?

皆さん、そのDMが来たら、読みますか?

これだけ情報があふれかえっている現状で、

ちょっとやそっとのメリットを出されただけでは見向きもしない。

それが聞いたことの無い企業からのアプローチだと、なおさらのことです。

 

私でも、このパターンだと、だいたいは目を通すことなく、

このDMはゴミ箱直行です。

 

さて、それはなぜダメなのか。

 

その答えは、DM(ダイレクトメール)だからです。

見ず知らずの企業から、今なら安くするから買いなさい!ってはがきが、

いきなり来るわけでしょ。

宛名は印字、何万通も出されたDMの一枚が、ここにも来たか。

そう受け止められても仕方ないですね。

反応が無いのは当たり前だと思います。

 

それではどうでしょうか。

 

宛名は手書き。

記念切手が貼ってあり、しっかり、手書きのご挨拶のメッセージも書いてある。

内容はと言うと、初めてお葉書を送らせて頂きます。

大阪で、〇〇を扱っています。□□株式会社です。

今後ともよろしくお願い致します。

 

はがきに、全く売りが無い。

 

読んでいただける確率は格段に上がります。

 

なぜなのか。

答えは、これは「はがき」だからです。

売りの無い、ご挨拶の「はがき」だからです。

うちの商品・サービス買いなさいと書いてある「DM」とは違うのです。

 

今回の施策ももちろん、ある自社製品に興味を持っていただき、

試作機を貸し出し、最終的にはお買い上げいただくのが目的ですが、

モノには順序ってもんがあります。

 

いきなり、いい商品だし今なら安いし買いなさい!ってDMが来てもねぇ。。。

 

まずは、手書きの宛名でご挨拶のはがきをお出しして、

初対面を売り無しで、まずはしっかりとご挨拶する。

まずは、何より関係を構築します。

二回目のはがきで、自社の特徴、お役に立得るポイントをご紹介し、

三回目で、より分かりやすく御社の作業の流れの中で、

私共はこの部分のお手伝いが出来ますということを知っていただき、

四回目で初めて具体的なご提案。

そして、最後の五回目のはがきは、A4サイズの「DM」をお出しして、

今回、お客様にお勧めする商品・サービスを具体的にお伝えし、

まずは、試作機でお試しいただくように持って行く。

こんな流れを作りました。

 

現在、1回目のはがきを投函したところです。

今後の反応が楽しみです。

 

反応はふたを開けないとわからない部分もありますが、

会社を知っていただくという、最低限の目標は達成できますし、

相手も人間、こちらの姿勢や志、考え方を悪く捉える方は少ないのではないでしょうか。

 

「はがき」と「DM」の違い。

 

「はがき」は感謝の気持ちを伝えたり、ご挨拶が目的。

「DM」は売ることが目的。

 

DMが悪いと言っているのではなく、

モノには順番があって、いきなり「売り」が見えると、
あまりいい気持にはならないということです。

しっかり「はがき」と「DM」

広い意味でいうと、多くの手法を組み合わせることで、

より良い結果につながるよう、工夫したいものですね。

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