売上げを上げたいなら、「はがき」を活用して既存客を狙え!!

はがきの活用

ランチェスター戦略

名刺コンサルの日々

名刺づくりのヒント

2020年08月07日

皆さん、こんにちは! 
名刺コンサルタント、名倉です。

 

 

営業力アップのはがき活用の話。アフターコロナのスタートダッシュにつなげよう!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

先日、ひと月ほど前に、ぶらっと初めて入った老舗のBARから、
はがきが届きました。
「おおっ~~~、このはがきか~~」と嬉しくなりました。

なぜかと言うと。。。

 

 

 

そのBARに初めて行った時の事です。

 

空いていたこともあり、オーナーとゆっくりお話をさせて頂きました。

そんな中で、お客様に向けて出す「はがき」の話になりました。

そのBARの場合。

売上金額の分布に目をやると、

 

新規客:既存客:常連客の売上額の割合は、
だいたいですが、1    :    1    :    1  とのこと。

 

 

売上額増のアプローチを考える

 

それぞれ、どのようにアプローチして、
売上額の増収を考えておられるかと言うと、

 

・新規客に対して

 

私のような新規客に対しては、
基本「待ち」とのこと。
紹介や看板、Webの力を借りながら受け身での営業。

 

 

・常連客に対して

 

常連客に対しては、基本、絶対的な人数は少ないのですが、
変な言い方ですが、ほっておいても来てくれるし、

全体の売上額は、1/3を稼いでくれる。

基本、来店いただいた時のサービスで対策をされています。

 

この新規客、常連客の売上額に関しては、
全体の約2/3で安定。

 

 

・既存客に対して

 

なので、売上金額増を狙えるのは、

残り1/3の既存客の層。

1か月に1回の既存客の来店を、1か月に2回に増やす。

半年に1回の既存客の来店を、半年に2回に増やす。

1年に1回の既存客の来店を、1年に2回に増やす。

ここに、売上金額増のポイントがあると話されていました。

 

 

創業25年の老舗のBARのはがきへの取り組み

 

そこで、この創業25年の老舗のBARのはがきへの取り組みです。

そもそも、新規客にははがき出せない。

活用するとなればDMになるが、
皆さんご存知のように、限りなくDMは反応率が低いので、

新規客へははがきは出さない。
いや、出せない。

常連客へはと言うと、いつもお店で顔を合わせているので不要。

 

既存客の再来店と言う目的に絞り、定期的にはがきを活用

 

そこで、はがきの活用は、

既存客の再来店と言う目的に絞り、定期的にはがきを出されているということでした。

さすが、創業25年の老舗のBAR。

長年にわたり、営業を続けておられる秘密をこんなところに見つけました。

 

こうもおっしゃっていました。

「はがきも、来店頂いたお客様全員に出すわけじゃないんですよ。

 長年の経験で、質のいいお客様、また来店頂きたいお客様にしか出しません」
とのこと。

 

冒頭の、はがきが届いて嬉しい気持ちになった理由が、
お分かりになりましたでしょうか。

 

お客様に忘れられると、来店確率は「ゼロ」です

 

やはり、お客様の来ない原因の大きな要因のひとつ。

お客様に忘れられる。

お客様に忘れられると、受注・来店の可能性は「ゼロ」になるということ。

以前も、ブログ身も書きました。

 顧客維持の重要性を理解する 利益を生み出す「お礼のはがき」Part2 
              ~ 人の脳は忘れるように出来ている ~

人の脳は忘れるように出来ているのです。

 

お客様に思い出して頂く努力

 

しっかり、お店を選ぶときに、
お客様に鮮明に思い出して頂き、候補のひとつに加えて頂く。
このために、コツコツと、

お客様と定期的にコミュニケーションを継続する。

 

この絞り込んだ、定期はがきの活用、
努力を惜しまないところに、
創業25年の秘密を見た気がします

 

セールスからマーケティングへ

 

「DM」より「定期はがき」

 

「売る」のではなく「売れる」ようにする。 

 

セールスではなくマーケティング

 

自然に物が売れる仕組みづくり

 

確立されれば、強い会社になれますね。

 

 

 

顧客維持は、定期的なコミュニケーションの継続がポイント!
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