名刺コンサルでは、業績をアップし、お渡しするのが楽しくなるような名刺づくりのお手伝いをいたします。

毎日、毎日、猛暑日が続いています。

地下鉄で、スーツ姿で汗を拭いている営業マンを見ると、 心配にさえなりますね。

 

それだけ、毎日、頑張っている営業マン、

成果が出るといいなーって思いますよね。

 

目の前のチャンスをものにしたい！

 

ご紹介頂いた大切なお客様への訪問。

なんとか、この貴重なチャンスをものにしたい！

お客様のお役に立ちたい！

 

営業マンなら、誰もが思うことでしょう。

 

 

もちろん、しっかりとした事前準備は必須です

 

お客様と連絡を取り、 訪問の日時を決め、

しっかり、資料も作成し、

カンカン照りの熱い昼間でも、 熱中症と隣り合わせの中、水分補給しながら、

失礼のないように訪問。

 

お客様との雑談にも花が咲くように、

自分なりの事前調査で情報収集。

 

勿論、訪問の後は、

お忙しい中、お時間を頂戴したお礼の気持ちを込め、 お礼状をお送りする。

 

 

 

なのに、結果がでない。。。

 

出来る限りの努力はしているんだけど、

なのに、

なかなか、成果が伴わない。。。

そんなこと多いですよね。

 

こんなにもしっかり、準備しているのにと、

落ち込むことも多いのではないでしょうか。

 

 

多くの営業マンが知らない、訪問時の大切なこと

 

でもね。

 

多くの営業マンが、お客様に初訪問する際に、

絶対必要なのにやっていない、

致命的なミスがあるんです。

 

それは、初訪問前の事前の単純接触をしていないってこと。

 

 

これだけで、お客様の受入れの姿勢が変わるんです。

 

実は、これをするだけで、

訪問時のお客様の対応が、全然変わることを多くの営業マンは知らない。

 

ほんと、もったいない話です。

 

 

ザイアンスの法則

 

さて、皆さんは「ザイアンスの法則」をご存知でしょうか。

ザイアンスの法則とは、　

単純接触効果のことで、

1968年にアメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文で発表。

 

 

相手に好意を持ってもらうための法則

 

簡単に言うと、単純接触回数が増えると、

相手が親近感や好意を持ってくれるという法則。

 

社内恋愛が多いというのも、これが影響していると言われています。

（毎日、顔を合わせ単純接触していると、知らない間に好意が生まれるのです）

 

だから、お客様とは単純接触回数を出来るだけ増やし、

好意を持って頂くことは、営業マンとして大変重要なことです。

 

 

ザイアンスの法則もう一つの側面

 

さて、そのザイアンスの法則ですが、

その他にも、人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡である。

と言う項目があります。

 

今回は、ここがポイントなのです。

 

さて、お客様のところへ初めて訪問する時。

玄関のインターホンを鳴らし、

または、受付にお願いして担当者を呼んで頂く。

そして、お客様が出迎えてくれますね。

 

 

 

 

 

その時。

 

 

まさに、その瞬間。

 

 

 

 

勿論、初対面ですよね。

 

と言うことは、お客様はあなたのことを今まで知らなかった。

 

お客様にとって、あなたは知らない人なんです。

 

さて、先程なんとありましたか？

 

そう。

 

人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡である。

 

お客様があなたに持つ感情は、攻撃的、批判的、冷淡。

 

 

 

攻撃的、批判的、冷淡と言う、最悪の条件下での商談の結果は？

 

この最悪の環境下で商談が始まるんです。

文章で読むと、怖い話ですよね。

 

すでに、うまく行く気がしないですよね。

 

 

 

だから、この商談をうまく行くようにするにはどうするのか！

 

 

バーチャル初対面

 

それは、事前にバーチャルで、 「初対面」を済ませておくんです。

 

私がお勧めするのは「はがき」を活用して、

訪問前に、一度、単純接触することで、

お客様の「知らない人」から「知っている人」になっておくのです。

 

初めて訪問しているにもかかわらず、

もうすでに、一度、会っているという環境にしてしまうのです。

 

 

もともと、お客様に訪問するということは、 住所がわかっていますよね。

 

 

そこで、はがきの活用

 

なので、事前に似顔絵入りのはがきで、

 

 

「来週金曜日に山田様のご紹介でお伺いさせて頂きます、名倉です。

　

お忙しい中、お時間を取って頂きありがとうございます。

 

ご趣味はマラソンとのこと、私も去年からフルマラソンに挑戦しています。

　

お会いできます事を楽しみにしております」 と事前に、

 

おはがきを送るんです。

 

 

 

これだけのこと。

 

 

 

これだけで、お客様は、 金曜日の訪問時には、

似顔絵で見た、知った人が来た。となる。

 

こうすることで、初対面時にお客様があなたに持つ感情は、

攻撃的、批判的、冷淡ではなくなっているんです。

 

１８０度、いい方へ転換です。

 

勿論、お礼のはがきでお礼の気持ちを伝えることも大事なんですが、

お客様のためにも、気持ちよく初対面を済ませ、

スムーズな商談が出来る環境を事前に作る準備。

重要なのではないでしょうか。

 

 

バーチャル事前初対面。

是非、はがきを活用して試してみて下さいね。

 

 

 

 

 

 

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