顧客維持の重要性を理解する 利益を生み出す「お礼のはがき」Part5 ~ あなたから買ってよかった。って思い続けてもらうと、何が起こるのか ~

2020年01月01日

あけましておめでとうございます

 

皆様、あけましておめでとうございます。
本年もよろしくお願いいたします。

 

つたないブログ、いつもお読み頂きありがとうございます。
今年もぼちぼち書き綴ります。

 

名刺コンサルタントとして、2007年から始動していますので、
今年で13年目に入ります。
早いもんです。

 

 

昨年も、たくさんのお声掛けを頂き、

セミナーで登壇の機会を頂きました。
昨年で見ると、

 

顧客創造のための「名刺力」セミナー

顧客維持のための「お礼のはがき」セミナー

弱者の戦略「ランチェスター」セミナーがバランスよく、
1/3づつだった印象です。

 

 

名刺の専門家が「はがき」

さて、名刺づくりの専門家の私が、昨年から、
顧客維持の重要性を理解する 利益を生み出す「お礼のはがき」のブログを書いています。

 

お礼のはがきセミナーの反応が良かったこともあるのですが、
ここのところ、いろんな営業マンを見ていると、
ほんとに一生懸命、新規のお客様を取ることに頑張っておられます。
もちろん、本業である名刺づくりで協力もさせて頂いているのですが、
その後の顧客維持をおろそかにしているため、
なかなか、思った成績を出すことが出来ていないと感じています。

 

そんな中で思うことは、
もちろん、見込客を見つけ顧客にすることも重要ですが、
今あるお客様との関係をより良くすること、
見込客との関係を継続すること、
失客を戻す事で、お客様の数を増やせばいいのに。
顧客創造より顧客維持の方が、簡単でテクニックの必要とせず、お金もかからないのに。。。

 

そう思うのです。

 

はがきの例がそれです。
何かあればお礼のはがきを送ることで、
真面目にコツコツ、定期はがきをお客様に送るだけで、
どんどん営業成績が変わってきます。

そんな思いで、顧客維持の重要性を「はがき」の活用になぞらえて、
お伝えしています。

 

認知的不協和理論

 

さて皆さんは、認知的不協和理論という言葉を知っていますか?

 

アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガー氏が提唱した理論で、

人は自分が「行動したこと」とや「考えたこと」の整合性を保ちたいと思っている。

 

 

そのため、「自分が行動したことが正しかったと考えたい」という心理が働く。

例えば、何かを買った時、購入後、多少の不安や不満が生じても、それを認めたがらない。

購入後は、自分の選択、判断を正当化したいのです。

自分の判断は正しかったと思いたいのです。

 

これって、良くわかりますよね。

 

 

買い物した後、

この判断は正しかったのだろうか?

もっと、いい判断があったのんじゃないか?

他にもっといい商品、安いお店があったんじゃないか?

 

 

気にはなるんですが、調べたりはしない。

それは、その判断が間違いだったと認めたくないから・・・

 

 

保険に入った後の頭の中

 

たとえば、あなたが生命保険に入ったとしましょう。

営業マンのAさんはしっかり対応してくれ、
今日契約を済ませました。
いい契約が出来たと喜んでいました。

 

顧客維持の重要性を理解する 利益を生み出す「お礼のはがき」Part5 ~ あなたから買ってよかった。って思い続けてもらうと、何が起こるのか ~

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

しかし、数日もすると、こんな考えが頭をよぎりだします。

 

 

 

顧客維持の重要性を理解する 利益を生み出す「お礼のはがき」Part5 ~ あなたから買ってよかった。って思い続けてもらうと、何が起こるのか ~

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

・あの保険の契約内容で良かったのかなぁ

 

・もっと他の保険も検討すればよかったかなぁ

 

・Aさんで良かったんだろうか

 

・もう少し、安い保険で良かったんじゃないか

 

・そもそも、このタイミングで保険は必要だったんだろうか

 

 

よくある経験だと思います。

 

 

それを営業マンサイドで考えてみると

そこで、このことを営業マンサイドから考えてみましょう。
こう考えてしまうのが、人間の心理とするのならば、
あなたに、Aさんにこの内容の保険を任せてよかった!
と思って頂ければいいのです。

例えば、もし、あなたにAさんから「お礼のはがき」が届いたとしたら。。。

 

ご契約ありがとうございました。

○○さまが契約された内容は、弊社でも今一番ニーズの高い人気の保険です。

今までには無い高い保証がございますのでご安心ください。

引き続き、○○さまをしっかりサポートさせて頂きます。

 

 

 

あなたの心情はどうなりましたか?

あー、やっぱりAさんにお願いして良かった。となるはずです。

 

 

紹介は、そこから生まれる

 

次の日、あなたの部下が結婚することになり、

「生命保険に入ろうと思うにですが、いい営業マンさんご存じないですか?」
と相談を受けました。

 

 

この後は想像が出来ますよね。

 

「信頼できるいい営業マンさんがいるよ! 紹介してあげるよ」

 

このことからわかるのは、
業績を上げるポイントは、
お客様から好かれ気に入られ、忘れられないようにした上で、
「あなたから買ってよかった」と思い続けて頂くことなんです。

 

「あなたから買ってよかった」と思い続けて頂く

 

「あなたから買ってよかった」と思い続けて頂くと何が起こるのか!

 

「あなたから買ってよかった」と思い続けて頂くと

 

 

お客様は、
・あなたから買い続けてくれる

・大切な人を紹介してくれる

 

 

すごいことが起こりだすのです。

 

 

ただ、大きなポイントがここにあります。

私が書いたのは、
「あなたから買ってよかった」と思い続けて頂く。で、
「あなたから買ってよかった」と思って頂く。ではない。ということなんです。

 

「思って頂いた」から、契約になった。
紹介も出た。

 

しかし、一年後、
「思い続けて」頂けてないとどうなるか。。。

 

お客様は

・別の人(会社)から買い

・大切な人を別に人(会社)に紹介するようになるのです。

 

 

やはり、ここでも大事なのは顧客維持

 

ここで重要になるのは、やはり顧客維持の重要性。

先程、Aさんが書いたのが、契約いただいた時に出した、

お客様への「お礼のはがき」
もちろん、大変効果があり大切なのですが、
大きな欠点があります!

 

 

それは、お礼を言うことが無いと出せないということです。

 

 

「お礼のはがき」と「定期はがき」の考え方

 

そこで、威力を発揮するのが「定期はがき」
お客様と継続的にコミュニケーションを取りいい関係性を維持する目的で出します。
単純接触することで好意を持ってもらい、忘れられなくし、
こちらがいつもお客様のことを気に掛けていることを知って頂く。

だから、「お礼のはがき」と「定期はがき」は、
出すタイミングも、内容も書き方も、もちろん目的も違うんです。

 

顧客維持の戦術として、はがきを使う場合、
「お礼のはがき」と「定期はがき」の効果的な使い分けが必要となります。

 

 

昨今、大きな企業の不祥事が常態化するなかで、
企業への安心感から仕事を依頼する。から、
個人への信頼へ仕事を依頼する。という流れに変わってきた風にも感じます。
中所零細企業には、お客様との信頼関係を構築する、
アナログの「はがき」が今まで以上に意味が出てきています。

 

あなたは、「あなたから買ってよかった」と思い続けて頂くために、
お客様に何をしていますか?

 

是非、「お礼のはがき」と「定期はがき」の効果的な活用を試してみてください。

 

弊社では、定期はがきの投函代行、
また、自社ではがき投函に取り組む場合のご相談もお受けしております。

是非、お気軽にお問合せ下さい。

 

本年もどうぞ、よろしくお願いいたします。

次回は、同じはがきを出すならば、
効果が出た方がいいに決まっている。
そんな、はがきの出し方を書きたいと思います。

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